Các nguyên tắc thương lượng

Kiến thức xây dựng

a) Nguyên tắc tách con người ra khỏi vấn đề
Chủ thể của quá trình thương lượng là con người nên quá trình thương lượng luôn chịu ảnh hưởng chủ quan của người thương lượng. Trong quá trình thương lượng trong những người tham gia tất yếu nảy sinh những tình cảm khác nhau. Những xúc cảm này ảnh hưởng đến sự nhìn nhận của các bên về nhau. Những tác động ảnh hưởng đó có thể là tiêu cực, cũng có thể là tích cực nhưng dù là tiêu cực hay tích cực thì tình cảm chủ quan đó cũng làm cho việc nhìn nhận vấn đề bị sai lệch và làm cho kết quả thương lượng không được như mong muốn cho một hoặc nhiều bên.
Để thương lượng đạt kết quả tốt những người ngồi vào bàn đàm phán phải biết tách con người ra khỏi vấn đề, hay nói khác đi là không để tình cảm ảnh hưởng đến công việc, cần phải thấy đối tượng cần giải quyết là vấn đề được đề cập chứ không phải bản thân những con người đối diện.

b) Chỉ tập trung vào lợi ích chứ không cô’giữ lập trường
Lập trường ban đầu các bên đưa ra trong đàm phán, thương lượng là mục đích ban đầu, được xây dựng trên yêu cầu về lợi ích của bên đó. Nhưng đó mới chỉ là yêu cầu và yêu cầu này sẽ cần và phải được điều chỉnh trong quá trình thương lượng nếu muốn đàm phán thành công. Nhiều khi, do cố gắng giữ vũng lập trường đã đưa ra ban đầu mà người thương lượng quên đi mục đích cuối cùng của đàm phán, quên đi lợi ích thực sự của bên mà mình đại diện. Điều này đồng nghĩa với việc người thương lượng phải biết điều chỉnh lập trường tương ứng với sự điều chỉnh lợi ích trong mối tương quan lợi ích của các bên trong quá trình thương lượng.

c) Cần phân tích các tình huống và có các phương án lựa chọn thay thê
Thông thường, trong quá trình đàm phán, thương lượng, người thương lượng dễ bị sức ép tâm lý làm mất đi sáng suốt. Thêm vào đó, cần phải phản ứng nhanh, không để mất thời cơ, kịp thời đưa ra phương án khác theo tình huống mới phát sinh trên bàn đàm phán. Vì vậy, người thương lượng cần vạch ra và phân tích các tình huống có thể với các phương án lựa chọn thay thế tối ưu để chủ động và kịp thời trong quá trình tối đa hóa lợi ích của bên mà mình đại diện.

d) Thỏa thuận trên các tiêu chuẩn khách quan
Để tránh thua thiệt cho một bên nào đó, đảm bảo công bằng cho các bên tham gia đàm phán thì quá trình thương lượng phải tuân thủ theo những tiêu chuẩn khách quan. Đặc biệt trong cạc cuộc đàm phán không cân sức, bên có vị thế thấp hơn dễ bị ép chấp nhận những điều kiện thua thiệt. Để tránh điều này, cần đưa ra các tiêu chuẩn khách quan, độc lập với ý muốn chủ quan của các bên, trước khi tiến hành thương lượng.