Một số kỹ xảo thương lượng

Kiến thức xây dựng

a) Tạo sự cạnh tranh: Nếu có thể, nên cho đối tác thấy rằng họ không phải là bạn hàng duy nhất, không phải là cơ hội duy nhất, có thể có bạn hàng khác, cơ hội khác.

b) Từng bước tiến tới: Trong nhiều trường hợp thương lượng không thể đạt được mục tiêu cuối cùng ngay lập tức. Cần bình tĩnh, chia nhỏ mục tiêu để cho đối tác thỏa hiệp, nhượng bộ dần dần.

c) Nêu mục tiêu cao: Nên nêu ra yêu cầu cao hơn một chút để có chỗ để nhượng bộ.

d) Chú trọng vào khâu then chốt: Khi thương lượng ở vào giai đoạn quyết liệt, cần phải biết bản chất của xung đột là ở đâu và tập trung đột phá điểm then chốt đó.

e) Tranh thủ thời gian: Trong quá trình thương lượng cần phải biết tranh thủ thời gian để suy nghĩ, đắn đo, cân nhắc, thậm chí xin ý kiến cấp trên. Để tranh thủ thời gian có thể nói với đối tác rằng cần tham khảo hoặc xin ý kiến quyết định của cấp trên mặc dù mình là người có toàn quyền quyết định.

g) Tránh thỏa thuận nhanh chóng: Thỏa hiệp nhanh chóng sẽ không đủ thời gian để nắm được toàn bộ vấn đề, có thể bỏ sót một vài khía cạnh nào đó. Thông thường cần phải có thời gian để suy xét các khía cạnh các ràng buộc.
Tuy nhiên, trong một số trường hợp thỏa thuận nhanh chóng cũng có thể mang lại thành công do đối phương chưa có sự chuẩn bị cần thiết. Nhưng cũng có trường hợp, đồng ý nhanh chóng lại làm cho đối phương nhi ngờ về yêu cầu của họ, dạng như: “Không biết đòi hỏi của mình như thế có phải là thấp quá không mà sao họ đồng ý ngay vậy!”.

h) Giấu mình, khai thác đối phương: Cần tuyệt đối bí mật về động cơ thương lượng, thời hạn cuối cùng… và các điểm yếu khác. Ngược lại, cô’ gắng khai thác các điểm yếu của đối phương để nắm quyền chủ động.
Tương tự như vậy, cần phải dấu “vũ khí” của mình để tạo bất ngờ, và cố gắng tìm hiểu “vũ khí” của đối phương.

i) Thay thê’người đầm phán: Có thể thay thế người đàm phán nếu thấy họ yếu kém. Nhưng cũng có thể thay thế người đàm phán chỉ là để xin lỗi đối tác và tỏ thành ý hợp tác. Biện pháp này có thể được sử dụng trong trường hợp phía ta có những động thái gây thái độ tiêu cực cho đối tác.